Quella torta al triplo cioccolato e panna dev’essere mia!
“E’ un tranquillo sabato mattina e mi trovo all’angolo opposto della più ricercata e incantevole pasticceria della città.
In quel piccolo locale intravedo pareti pieni di specchi e dal soffitto spuntano lampadari di design.
Tutto sembra curato nei minimi dettagli per rendere quel luogo, un piccolo castello incantato.
Mi accorgo poi, di come gli occhi di un bambino di circa 7 anni, inizino a brillare di una luce quasi accecante.
Attirato da quella vetrina lucidissima e brillante che custodisce tantissime delizie, le sue due piccole mani scivolano lente indicando una torta in particolare.
Anche se mi ritrovo a qualche metro di distanza, percepisco tutto il suo entusiasmo e la sua voglia di addentare un pezzo di quella torta.
Il bambino inizia a tirare i pantaloni della sua mamma: desidera tanto assaggiare quella torta al triplo cioccolato e panna che è lì, in bella mostra, tra mille altri tipi di crostate e pasticcini.
Davanti quella vetrina è impossibile non avere l’acquolina in bocca.
Quel paradiso fatto di dolci e profumi buoni è irresistibile.”
Caro imprenditore, hai mai pensato di far venire l’acquolina in bocca al tuo potenziale cliente?
Sì, hai letto bene.
Anche se vendi abiti in una boutique, lavatrici in un negozio di elettrodomestici, farmaci o se hai un’agenzia immobiliare: ti sei mai fatto DESIDERARE e bramare dal tuo cliente, proprio come quella torta al triplo cioccolato?
Oggi non ti parlerò di regole da rispettare.
Voglio lasciare a te la libertà di scegliere.
Voglio farti decidere da che parte stare.
Non voglio obbligarti a fare nessuna azione se non quella di riflettere su ciò che sto per dirti.
Sto per svelarti dei consigli preziosissimi.
Sto per darti dei suggerimenti che ritengo essenziali per il tuo business.
Dopo aver letto questo articolo sarai in grado di trasformare il tuo messaggio in una proposta di vendita estremamente efficace.
Nessun cliente potrà dirti di no, o scegliere il tuo più acerrimo competitor.
Provare per credere.
Attenzione però caro imprenditore, questo non è un parco giochi per bambini sbadati.
Il rischio di farsi male è sempre molto alto.
Ti spiego.
Se non presti la massima attenzione ad ogni singolo suggerimento che sto per darti, potresti ritrovarti in serie difficoltà.
Sto per fornirti degli strumenti, sta a te farne buon uso.
Iniziamo!
Recentemente hai letto qualcosa di Hemingway?
Se non lo hai fatto, ti consiglio vivamente di andare a farlo subito.
Perché?
Il suo modo di scrivere può esserti utilissimo per creare messaggi pubblicitari magnetici.
Hemingway non era un copywriter, eppure quando decideva di scrivere di cibo, riusciva col suo stile, a farti venire fame davvero.
“La sua prosa priva dello stile contorto dell’epoca vittoriana utilizzato nella scrittura di fine XIX e inizio XX secolo, evoca un forte apprezzamento dei pericoli e dei piaceri della vita”, scrisse Neil A. Grauer nella rivista Cigar Aficionado (agosto 1999).
“Pochi sono riusciti davvero ad eguagliare la sua abilità nel descrivere gli orrori della guerra o i piaceri del bere e del mangiare”.
“Ti fa davvero venire fame e sete con le parole che usa”, osservava Kenneth S. Lynn nella biografia Hemingway.
Ripetuto poi dal personaggio interpretato da Nicholas Cage nel film City of Angels – La città degli angeli.
La stessa “tecnica” utilizzata da Hemingway nel riaccendere desideri e nel risvegliare l’appetito del lettore, se utilizzata a dovere, può essere fonte di straordinari risultati.
Attirare l’attenzione del potenziale cliente è tra i primissimi passi da compiere se si vuole arrivare a convertire in azione il desiderio del cliente.
Prima di addentrarci nella scoperta di tutti gli strumenti necessari per l’utilizzo di questo stile, voglio condividere con te un estratto di un suo racconto breve “Grande fiume dai due cuori”:
“Sulla graticola sopra la fiamma mise la padella.
Aveva sempre più fame.
I fagioli e le salsicce si scaldarono. Nick li mescolò insieme.
Cominciarono a friggere, facendo piccole bollicine che venivano faticosamente alla superficie.
L’odore era buono.
Nick tagliò quattro fette di pane. Le bollicine ora erano in numero maggiore.
Nick si sedette accanto al fuoco e prese in mano la padella.
Versò nel piatto di stagno metà del contenuto, che distese lentamente.”
Dimmi la verità: riesci ad immaginarti la scena?
Riesci a sentire sotto il palato il sapore dei fagioli e degli spaghetti?
Non hai sentito brontolare per la fame il tuo stomaco?
Ecco, se hai provato anche in piccolissima parte queste sensazioni, puoi aver inteso letteralmente cosa significa “far venire fame” alle persone.
L’obiettivo ultimo di ogni messaggio pubblicitario deve essere questo: FAR VENIRE VOGLIA AL TUO CONSUMATORE MODELLO DI COMPRARE ORA, IL TUO PRODOTTO.
Lascia perdere tutti i tuoi dubbi.
E’ così che deve funzionare la tua pubblicità.
Come ti dicevo, qualsiasi cosa tu venda, l’obiettivo è quello di affascinare i potenziali clienti, attirarli a te.
Per riuscire in quest’impresa hai bisogno di alcuni strumenti, di parole “saporite”, che facciano venire l’acquolina in bocca.
Hai bisogno di parole che stuzzichino la mente, che creino una fame insaziabile del prodotto o servizio che vuoi vendergli.
Iniziamo il viaggio alla scoperta di alcune perle che dovrai imparare a mettere in pratica per generare messaggi pubblicitari irresistibili:
1.CREA UN’IMMAGINE
“Quando vuoi dei popcorn, vuoi i popcorn Butter-Licious.
Quando sogni di sgranocchiare degli snack soffici e burrosi… con un aroma irresistibile… e il sapore ricco, delizioso del burro… allora devi assolutamente provare i popcorn JOLLY TIME Butter-Licious!”.
Questo è un perfetto esempio, trovato su una scatola di Popcorn (di un brand americano), di come sia possibile descrivere e rendere vivida un’immagine.
ALT!
Ti premetto che se possiedi una bella immagine del tuo prodotto, devi utilizzarla!
Le belle foto sono “trasmettitori” immediati che ti mostrano com’è fatto il prodotto.
Oltremodo, se non possiedi immagini che rappresentino al 100% ciò che vuoi proporre al tuo cliente modello, puoi pensare di affidarti alle parole.
Le parole possono aiutare a proiettare nella mente del prospect, l’immagine che ti serve.
E’ un lavoro di estrema precisione.
Si dice che un’immagine valga più di mille parole, eppure, secondo uno scrittore, poche parole ma ben pensate, valgono più di mille immagini!
Il tuo messaggio pubblicitario deve proiettare un’immagine precisa.
Per fare questo possono correre in tuo aiuto i 5 sensi.
Ma come utilizzarli in un testo?
Usando dei verbi specifici abbinati ad ognuno dei 5 sensi:
- Per il tatto è possibile utilizzare verbi come toccare, stringere, sfiorare o aggettivi come morbido, ruvido, ecc.
- Per il gusto verbi come assaggiare, gustare o aggettivi come dolce, amaro, salato, saporito, ecc.
- Per l’olfatto verbi come odorare, profumare o aggettivo come profumato, maleodorante, ecc.
- Per la vista verbi come vedere, osservare, contemplare e aggettivi come colorato, lucido, brillante, ecc.
- Per l’udito verbi come ascoltare, sentire, suonare e aggettivi come risonante, musicale, ecc.
Proprio come nell’esempio che ti ho riportato all’inizio di questo paragrafo.
Questa tecnica è utilissima per rendere tridimensionale il racconto rendendolo vivido e più “vicino” al lettore.
Devi essere in grado di mostrare con le tue parole, non semplicemente dire.
Descrivendo minuziosamente ogni elemento del tuo prodotto riuscirai a far visualizzare al tuo prospect ciò che vuoi fargli immaginare (e comprare).
2.USA DETTAGLI PRECISI
Tornando ad Hemingway, lo scrittore dava tantissima importanza ai dettagli.
Nonostante il suo fosse uno stile conciso, diretto, sobrio e scarno, ha sempre scritto storie ricche di descrizioni dettagliate.
I lettori riuscivano ad identificarsi immediatamente nei suoi personaggi, riuscivano a comprendere nel profondo il loro stato d’animo, a vivere parola per parola ogni azione come se fossero loro i protagonisti.
Grazie al suo modo di scrivere, i lettori provano gli stessi sentimenti, le stesse emozioni e le stesse sensazioni degli attori dei suoi racconti.
Lo stesso deve accadere per la pubblicità.
Gli annunci pubblicitari devono essere ricchi di dettagli UTILI.
Un messaggio pubblicitario non puó permettersi di essere generico.
Deve colpire nel profondo il target di riferimento se non vuole passare inosservato tra milioni di messaggi pubblicitari che spuntano ogni giorno.
Ross von Hoelscher osservò che, anni fa, una persona avrebbe potuto usare una semplice frase come “Nuovo libro ti insegna a fare soldi!”.
“Quei giorni sono passati”, ha detto poi.
“Oggi, il potenziale acquirente vuole dettagli ed è più che scettico”.
Un esempio calzante di una pubblicità che utilizza messaggi precisi è quello di Laurie Kaye quando vende un programma immobiliare.
L’annuncio recita: “Come ho guadagnato 382.733$ nel 1997”.
Scommetto che, se lavorassi nel campo immobiliare, la troveresti quantomeno un’immagine che ti incuriosisce, non è vero?
3.USA LE RIPETIZIONI
Hemingway è diventato famoso per i suoi scritti anche grazie all’uso costante delle frasi dichiarative.
Questa tipologia di frase è considerata molto semplice ma allo stesso tempo estremamente esplicativa ed efficace.
Perché?
Le frasi dichiarative hanno il compito di coinvolgere mantenendo sempre alta la soglia d’attenzione del lettore.
Sono frasi brevi che se ripetute nel testo, risultano essere armi infallibili.
Nel racconto breve che ti ho citato prima, Hemingway ha ripetuto più volte quanto Nick Adams fosse affamato.
Non è un caso.
“La ripetizione in un testo accademico potrebbe essere sconsigliata.
Ma in una pubblicità o un pacchetto di direct mail, diventa magia pura.”
RICORDA: in generale, i potenziali clienti sono pigri e diffidenti nel rispondere ai messaggi di vendita.
Per questo motivo se vuoi catturare la loro attenzione devi insistere con la tua offerta.
Devi dare maggior peso ai tuoi punti chiave per fare in modo che restino impressi nella mente del tuo cliente.
Se dovessi pensare e creare uno spot televisivo per il tuo prodotto, il punto forte dovrebbe essere menzionato nella parte alta e in quella bassa dello schermo.
Deve funzionare così anche per i messaggi pubblicitari.
Lo stesso vale se devi utilizzare un pacchetto di direct mail: la tua offerta potrebbe essere evidenziata nella lettera, nella brochure, nella lift note e nella scheda di risposta.
Non devi avere paura di essere ridondante.
Non pensare di risultare noioso agli occhi del tuo potenziale cliente.
Devi essere in grado di ripetere lo stesso concetto, arricchendolo ogni volta di qualche dettaglio in più.
E’ questa l’unica soluzione per rimanere “ancorato” nella mente del tuo prospect.
4.FAI VEDERE LE REAZIONI
Compreresti mai un nuovo prodotto senza sapere se qualcun’altro prima di te l’ha acquistato, e qual è soprattutto il suo giudizio in merito?
Io credo di no.
I benefici di un prodotto o servizio devono essere mostrati, specificati e ripetuti.
Con il tuo prodotto, il tuo cliente diventerà più ricco? Allora sottolinealo nel tuo testo.
Con il tuo servizio, il tuo cliente avrà più amici, più amanti o proverà maggiore sicurezza in sé stesso?
Allora “gridalo” nel tuo testo.
Qualsiasi vantaggio che il tuo potenziale cliente possa trarre dal tuo prodotto o servizio, DEVI SOTTOLINEARLO fino allo sfinimento.
RICORDA: devi risvegliare l’appetito (ormai assopito) nello stomaco del tuo prospect.
Quando Hemingway scriveva di persone che mangiavano, si incentrava spesso sulla loro reazione.
Che stessero gustando una fetta di prosciutto, lo faceva sentire.
E questo, ripeto, è quello che devi fare con i messaggi di vendita.
Quando le persone reagiscono positivamente al tuo prodotto o servizio, dovresti farlo presente nella tua pubblicità.
Il loro apprezzamento è uno dei vantaggi a cui dobbiamo dare enfasi.
Questo è quello che Hemingway scriveva su Nick Adams:
“Aveva una gran fame […] Prese una cucchiaiata dal piatto (con i fagioli e le salsicce)”.
“Gesù, Gesù” disse.
“Gesù, Gesù” disse felice.
Mangiò tutto il contenuto del piatto prima di ricordarsi del pane.
Finì col pane il secondo piatto pulendolo perfettamente.”
Quando “mostri” delle persone che mangiano del buon cibo (o usufruiscono di un buon prodotto) fai nascere del desiderio nel cliente che vuoi raggiungere (e a cui vuoi vendere).
Gli fai venire fame!
5.RACCONTA UNA STORIA
Tutti amano le storie.
Tutti ricordano meglio qualche dettaglio se è legato ad una storia particolare.
Si è spinti poi a raccontare quelle storie ad altre persone perché alcuni dettagli sono rimasti impressi nella mente.
Funziona così da sempre.
Ma perché avviene tutto questo nella nostra mente?
Jerome Bruner, psicologo statunitense affermava che la narrazione possiede un doppio “riconoscimento”.
Doniamo significato ad una storia mentre la raccontiamo e allo stesso tempi chi ci legge, interagisce con noi, costruendo un suo significato.
In altre parole, ogni storia passa attraverso filtri e simboli riconosciuti dalla cultura di appartenenza, rendendole comprensibili e interpretabili.
Gli elementi che ci aiutano ad interpretare i racconti secondo Brumer sono gli “indicatori del sé” ovvere delle rappresentazioni letterali del nostro agire.
Tendiamo a costruire il “nostro sé” attraverso la narrazione.
Bruner ci spiega inoltre che la parola “è un ponte che costruiamo per collegarci agli altri”: interagire per creare significati.
Tutto questo per spiegarti che se vuoi migliorare i tuoi testi di vendita, devi utilizzare le storie.
Racconta una storia come parte principale del tuo messaggio.
Prova a descrivere un aneddoto, una mini storia che ti riguarda e che racchiuda in sé il messaggio che vuoi trasmettere.
Caro imprenditore, devi porti non come un personaggio ma come una persona eccezionale, ma che bilancia i suoi “superpoteri” con i difetti.
Devi avere una connotazione “umana” ma con quel qualcosa in più che ti renda unico.
Puoi pensare anche di schierarti contro un nemico che non dev’essere obbligatoriamente un altro imprenditore del tuo stesso settore.
Il tuo nemico da combattere può essere rappresentato da una scuola di pensiero, da una categoria professionale, da un modo sbagliato di lavorare, da un valore diametralmente opposto al tuo.
I clienti si sentiranno al sicuro se leggeranno di te come un imprenditore che sta dalla parte del bene.
Raccontagli tutte le tue avventure, senza remore e paure.
Sarà impossibile che si dimentichino di te (e della tua attività).
Una delle pubblicità più di successo nacque sotto forma di storia.
Cominciava con “Ridevano tutti quando mi sedetti al piano, ma quando cominciai a suonare…” John Caples, che scrisse il testo, usò un racconto avvincente per vendere un corso a domicilio della U.S. School of Music.
Le storie raccontate sotto forma di brevi episodi sono sempre efficaci.
“I lettori adorano gli aneddoti”, scrisse Gary Provost in 100 Ways to Improve Your Writing.
“Sono scritti come storielle, contengono spesso dialoghi, e trasformano un messaggio importante in uno più a misura d’uomo rendendolo più personale”.
Provost continuò dicendo che scrivere un aneddoto breve ma azzeccato è “uno dei modi più avvincenti di cominciare un articolo, una lettera di richiesta o una proposta di business”.
Se stai pensando di metterti a scrivere dei testi che rappresentino la tua attività, questi cinque punti devono diventare la tua bibbia (che conservi sul comodino e che rileggi ogni sera).
Queste cinque caratteristiche sono già state testate e hanno riscosso tantissimo successo.
Non voglio importi nulla, come ti ho già detto all’inizio di questo articolo.
Voglio che sia tu a decidere cosa fare.
Ti consiglio vivamente di provarli e magari vedere se funzionano anche per il tuo business.
Pensa a come far venire fame ai tuoi clienti come Hemingway faceva con i suoi lettori.
Pensa a come far brontolare lo stomaco del tuo prospect raccontadogli nel dettaglio chi sei e perché il tuo prodotto è migliore di altri.
Se hai bisogno di ulteriori chiarimenti sai benissimo che la nostra agenzia è in grado di rispondere a (quasi) tutti i tuoi dubbi.
ATTENZIONE.
Per poter accedere ad altri di questi preziosissimi segreti, il prezzo da pagare è alto.
Devi dimostrare di essere davvero pronto per affrontare un percorso tortuoso, ricco di insidie.
Non voglio al mio fianco degli imprenditori che alla prima difficoltà gettano la spugna.
So per certo che tu non sei fra questi ma come si dice “uomo avvisato, mezzo salvato”.
Se vuoi iniziare a capire realmente se il tuo business può decollare, e per rimanere sempre aggiornato sulle nostre attività, lascia i tuoi dati qui sotto.
Ogni tanto, SENZA ESAGERARE, ti manderó qualche email con materiale interessante per il tuo business.
Siamo Venditori | non siamo artisti
